Цифровизация
дистрибуции
Дистрибьюторы и оптовики — те, кому самообслуживание клиентов выгоднее всего: тысячи позиций, сотни клиентов, персональные цены и постоянные повторные заказы. Что меняется на рынке и как перевести клиентов в цифру без потери продаж.
Опт уходит в онлайн
- Весь рынок онлайн-продаж и закупок B2B и B2G в России — 65,8 трлн ₽ в 2024 году. К 2030 году он вырастет до 154,7 трлн ₽, в среднем на 15,3% в год [1]
- B2B-маркетплейсы почти удвоятся к 2030 году — значит, часть оптовых клиентов будет сравнивать вас с конкурентами на одной витрине [1]
- В США доля e-commerce в B2B-продажах вырастет с 16% в 2021 году до 24% к 2027-му [4]
- Компании, которые используют все пять омниканальных стратегий — свои платформы, маркетплейсы, гибридные продажи и другие, — вдвое чаще наращивают долю рынка, чем те, кто использует одну [2]
Типичные потери дистрибьютора
Менеджер как оператор
Заявки приходят в почту и мессенджеры, менеджеры перепечатывают их в учётную систему и отвечают на вопросы про наличие.
Прайс в Excel устарел
Клиент заказывает по вчерашнему прайсу и остаткам — отсюда пересорт, отказы и споры о цене.
Регионы без внимания
Клиенты в других часовых поясах и мелкие оптовики не получают быстрого ответа и уходят к тому, кто ответил первым.
Данные от брендов
Характеристики и фото тысяч позиций от десятков производителей приходят в разных форматах и не попадают на сайт.
Как дистрибьютор выходит в цифру
Свой B2B-портал
Кабинет клиента с персональными ценами, остатками по складам, заказом по артикулу, документами и интеграцией с 1С. Клиенты и данные остаются вашими.
Розница и опт на одной витрине
Один сайт и каталог для частных покупателей и юрлиц, но разные цены, способы оплаты и сценарии покупки.
Маркетплейсы плюс свой канал
Маркетплейсы приводят новых клиентов, свой портал удерживает постоянных. Товары и остатки синхронизируются из одного бэкофиса и PIM.
Как это работает у наших клиентов
- Техносоюз — поставщик автозапчастей с Дальнего Востока: розница и опт на одной витрине, 100 000 товаров, наличие по складам пяти городов и обмен с 1С.
- Skandika — приняли проект у прежней команды и запустили закупки для организаций на основной витрине: заказов от юрлиц стало втрое больше.
- Converse — 13+ брендов в портфеле клиента: второй магазин на общем каталоге, стабильные интеграции и выгрузка на маркетплейсы.
- Saint-Gobain — закупочный портал дилерской сети на 7 брендов с интеграцией SAP.
Первые три шага
Готовое ядро для дистрибьюторов — AXIOMA B2B. Общий контекст рынка — в исследовании «Обзор B2B-рынка 2026».
Откуда цифры
- Data Insight — Отраслевой отчёт по B2B и B2G онлайн-продажам и закупкам, август 2025 ↗
- McKinsey Global B2B Pulse 2023 (3 800 руководителей продаж и маркетинга из 13 стран) ↗
- Gartner — 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience, июнь 2025 ↗
- Forrester — US B2B e-commerce will reach an estimated $3 trillion by 2027 ↗
Цифры по кейсам — из наших проектов.
Частые вопросы
-
С порядка в данных и пилота. Каталог, персональные цены и остатки по складам должны приходить из учётной системы, а не из Excel. Затем запускаем портал для постоянных клиентов, которые заказывают чаще всех, и расширяем по метрикам.
-
Да, это разные задачи. Маркетплейсы приводят новых клиентов, а свой портал удерживает постоянных: персональные цены, условия договора, отсрочка, документы и история заказов остаются у вас.
-
Да. Один каталог, но разные цены, способы оплаты и сценарии покупки для частных лиц и компаний — так устроен сайт Техносоюза.
-
Цены, остатки, заказы, статусы и документы синхронизируются с учётной системой автоматически, без ручного ввода. Менеджеры продолжают работать в привычной системе.
