Обзор
B2B‑рынка
Как и зачем строить B2B-портал в 2026–2027 годах: рынок России и мира, чего ждут закупщики, из чего состоит платформа, как её внедрять и что изменят ИИ-агенты. Цифры отраслевых исследований — и данные 7 000+ задач наших B2B-проектов.
Пять выводов исследования
Рынок большой и растёт
Онлайн-закупки B2B и B2G в России — 65,8 трлн ₽ в 2024 году с прогнозом 154,7 трлн ₽ к 2030-му [1]. В США B2B e-commerce к 2027 году займёт 24% всех B2B-продаж [5].
Покупатель хочет сам
61% закупщиков предпочитают покупать без участия менеджера [2], а 39% готовы оформить онлайн или удалённо заказ дороже $500 000 [4].
Сайт и менеджер должны говорить одно
69% покупателей замечают расхождения между сайтом поставщика и словами продавца [2]. B2B-портал становится единым источником правды о ценах, наличии и условиях.
Интеграции — половина работы
В наших B2B-проектах задачи по интеграции с SAP и 1С, складам и отгрузкам встречаются чаще, чем по витрине. Портал без учётной системы — просто красивый каталог.
Следующий покупатель — ИИ-агент
Gartner ожидает, что к 2028 году ИИ-агенты будут проводить 90% B2B-закупок на сумму больше $15 трлн [3]. Каталог и цены нужно готовить к машинному чтению уже сейчас.
Начинать — с процессов
Сначала аудит: какие операции сейчас идут через почту, звонки и Excel. Первая версия портала закрывает самые частые из них, остальное — релизами.
Цифры и тренды: Россия и мир
Россия
- 65,8 трлн ₽ — онлайн-продажи и закупки B2B и B2G в 2024 году; прогноз на 2030 год — 154,7 трлн ₽, среднегодовой рост 15,3% [1]
- Структура 2024 года: коммерческие закупки на электронных площадках — 39,2 трлн ₽, регулируемые закупки (44-ФЗ, 223-ФЗ) — 22,98 трлн ₽, биржевой рынок — 1,9 трлн ₽ [1]
- B2B-маркетплейсы — 1,55 трлн ₽ в 2023 году с прогнозом 2,84 трлн ₽ к 2030-му [1]
Мир
- США: B2B e-commerce вырастет до $3 трлн к 2027 году — это 24% всех B2B-продаж против 16% в 2021-м [5]
- Онлайн-самообслуживание и удалённые продажи уже дают 34% выручки B2B-компаний, а 71% продают хотя бы через один канал e-commerce [4]
- Ещё в 2020 году Gartner прогнозировал, что к 2025-му 80% B2B-взаимодействий уйдут в цифровые каналы [6] — прогноз сбылся по направлению: покупатели действительно выбирают самообслуживание [2]
Чего ждёт B2B‑закупщик
Вывод для бизнеса: менеджер нужен там, где требуется экспертиза — подобрать решение, согласовать нестандартные условия. Всё остальное — цены, наличие, повтор заказа, документы, статусы — покупатель хочет делать сам, в любое время и без звонка.
Из чего состоит B2B‑платформа
Каталог и PIM
Тысячи позиций с характеристиками, аналогами и документацией. Данные живут в PIM — один источник для портала, маркетплейсов и прайсов.
Персональные условия
Свои цены, скидки, лимиты и отсрочки для каждого контрагента — считаются автоматически из учётной системы.
Кабинет компании
Юрлица и договоры клиента, его сотрудники с разными ролями и правами, маршруты согласования заказа.
Быстрый заказ
Заказ по артикулу, загрузка списка, повтор прошлого заказа, корзина на сотни строк.
Документы и статусы
Счета, отгрузки, акты сверки, рекламации и ЭДО — без писем и звонков менеджеру.
Интеграции
Двусторонний обмен с 1С, SAP и другими ERP, CRM, WMS и службами доставки — в реальном времени или через брокер сообщений.
Готовое ядро таких порталов — наша платформа AXIOMA B2B, а заказную логику мы строим на Laravel.
Что на самом деле занимает время в B2B‑проекте
Мы разобрали 7 337 задач в восьми наших B2B-проектах за 2020–2026 годы — порталы для производителей, дистрибьюторов и дилерских сетей. Ниже — доля задач, которые касаются каждой темы.
Методика: проектные данные ASTRIO в обезличенном виде — доля задач, в названии или описании которых встречается тема; одна задача может относиться к нескольким темам. Проекты: Saint-Gobain (портал и сервисы), Техносоюз, Skandika и ещё пять проектов, часть — под NDA.
Что мы видим
- Каталог, склады и отгрузки вместе дают больше четверти задач: покупателю важнее всего найти товар и понять, когда он приедет.
- Интеграции с учётными системами — постоянная работа, а не разовый этап: учёт меняется, и портал меняется вместе с ним.
- Роли и права сотрудников клиента — отдельный пласт, которого нет в B2C: у одной компании-покупателя бывает десяток пользователей с разными полномочиями.
Результаты на наших проектах
- Saint-Gobain: закупочный портал на 7 брендов и 19 заводов, сквозная интеграция с SAP — дилеры больше не уточняют статусы звонками.
- Skandika: B2B-закупки на основной витрине — заказов от юрлиц стало втрое больше.
- Техносоюз: розница и опт на одной витрине, 100 000 товаров и обмен с 1С.
- Cersanit: рекламации от подачи до компенсации поставщиком — в портале, с интеграцией 1С/ERP.
5 шагов к B2B‑порталу
Типичные страхи
- «Интеграция с учётом затянется на годы»
- «Клиенты привыкли звонить и не будут пользоваться»
- «Непонятно, как посчитать отдачу»
Что работает
- Первая версия — только самые частые операции, остальное релизами
- Пилот на клиентах, которым портал выгоден: дилеры, повторные заказы
- Метрики до запуска: время обработки заказа и нагрузка на менеджеров
B2B‑платформа в 2027–2028 годах
ИИ-агенты как покупатели
По прогнозу Gartner, к 2028 году ИИ-агенты будут проводить 90% B2B-закупок [3]. Агенту нужны API, структурированный каталог и актуальные цены — а не красивая витрина.
Поиск через нейросети
Закупщики всё чаще спрашивают ИИ-ассистентов, а не поисковик. Поставщику нужно быть понятным машине: открытые характеристики, разметка, сводка о компании для ИИ.
Экосистема вместо портала
Портал, CRM, PIM, аналитика, логистика и чат с менеджером сходятся в одну платформу с общими данными о клиенте.
Термины исследования
- B2B-портал
- Сайт или кабинет, где компании-клиенты сами заказывают товары по своим условиям.
- PIM
- Система управления информацией о товарах: характеристики, фото, документы для всех каналов.
- ERP
- Учётная система предприятия: 1С:ERP, SAP и другие.
- ЭДО
- Электронный документооборот: счета, акты и УПД без бумаги.
- Self-service
- Самообслуживание: клиент делает операцию сам, без менеджера.
- Agentic commerce
- Закупки, которые выполняют ИИ-агенты от имени компании.
Откуда цифры
- Data Insight — Отраслевой отчёт по B2B и B2G онлайн-продажам и закупкам, август 2025 ↗
- Gartner — 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience, июнь 2025 (опрос 632 покупателей) ↗
- Gartner — AI agents will intermediate $15 trillion in B2B purchases by 2028 (IT Symposium/Xpo 2025), пересказ Digital Commerce 360 ↗
- McKinsey B2B Pulse 2024 (3 942 руководителя из 13 стран), пересказ Digital Commerce 360 ↗
- Forrester — US B2B e-commerce will reach an estimated $3 trillion by 2027 ↗
- Gartner — 80% of B2B sales interactions will occur in digital channels by 2025, сентябрь 2020 ↗
Собственные данные ASTRIO — на основе проектных данных в обезличенном виде. Исследование обновляется раз в квартал; последнее обновление — 15 сентября 2026.
